「影響力の武器」で本当に売上があがった!!

20代読書会_影響力の武器

初版:2014年07月10日
出版社:誠信書房
著者:ロバート・チャルディーニ

影響力の武器で本当に売上があがった!!

この本は、取り扱い注意の本です。人を操る具体的な手法が書かれているからです。

もちろん、怪しい話ではありません。日常に溢れている営業や広告のテクニックの中でも、社会心理学に裏付けられたものを事例とともに解説しているのです。

そのため、「社長がおススメする書籍ベスト10」みたいなランキングがあると、必ずランクインする名著中の名著です。例えば、「7つの習慣」や「人を動かす」などと並ぶような本です。

わたしも使ってみたところ、実際に効果がありました。本当に救われた本です。そこで、わたしがこれは使えそう!と思ったものを4点紹介していきます。あえて解説はせず、本文からの引用のみを記載していきます。皆さんの工夫で活用してみてください。

理由を述べる

よく知られた人間行動の原理の一つに、理由を添えると頼みごとが成功しやすくなる、というのがあります。人間というのは、自分がすることに対して理由を欲しがるものです。ランガーはまずこの単純な事実を、図書館のコピー機の前にいる人に、「すみません…5枚だけなのですが、先にコピーをとらせてくれませんか?急いでいるので」というちょっとしたお願いをすることによって、確かめました。この「お願い+理由」の効果は完璧に近いもので、実に94%もの人が先にコピーをとらせてくれました。ところが、「すみません…5枚だけなんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか」とだけ頼んだ場合は、順番を譲ってくれたのは60%の人に過ぎませんでした。
コピー機
一見すると、2つの頼み方の決定的な違いは、「急いでいるので」という言葉があるかないかだと思われるかもしれません。しかし、ランガーが試した3番目の頼み方の結果を考えると、それが誤りだとわかります。成功率の違いを生んでいるのは、どうやら「急いでいるので」という言葉全体ではなく、最後の2文字だけ、「ので(because)」だったようなのです。3番目のやり方では、理由らしい理由を述べるのではなく、言わずもがなの内容に「ので」という単語を添え、「すみません…5枚だけなのですけど、先にコピーをとらせてくれませんか。コピーをとらなければならないので」と頼んだのです。その結果、この条件でもほとんどすべての人(93%)が譲ってくれたのでした。理由らしい理由も、新しい情報も「ので」の前にはなかったというのにです。

七面鳥のヒナ鳥のピーピーという鳴き声は、たとえそれが毛長イタチの剥製から発せられたときであっても、七面鳥の母鳥の母性本能を刺激して母親らしい反応を引き出しました。それと同じように、ランガーの実験で後ろから声をかけられた人は、「ので」という単語が発せられただけで、たとえその前に理由らしい理由が述べられていなくても、自動的に頼みを聞いてしまったのです。

ラベルを貼る

以前から有能な政治家たちは、ある種の決めつけが相手のコミットメントを引き出すことを利用して、事が自分たちに有利に選ぶようにしていました。最もより例は、エジプトのサダト元大統領です。彼は、よく交渉に先だって、交渉相手に、彼らやその国民は協調性が高く公正であることをで広く知られていると伝えました。この手のお世辞によって、相手の気分をよくしただけではなく、相手の自己イメージと自分が目指す目標の達成に役立つ相手の行動を結びつけたのです。交渉のスペシャリスト、ヘンリー・キッシンジャーによれば、サダト元大統領の成功は、まず相手に保つべき高評価を与え、それによって元大統領自身の利益と合致した行動をとらせるという手法の賜物だったのです。
サダト大統領
行動を含むコミットメントをしてしまうと、自己イメージに一貫性を保たせようとする圧力が、自分の内側からも外側からもかかります。自分の内側からは、自己イメージを行動に合わせようとする圧力がかかります。そして外からは、もっと密かな圧力ー他者が自分に対して抱いているイメージに、自己イメージを合わせようとする力ーが加わるのです。(何を書くかについてほとんど自由がない場合でさえ)書いた内容を本当に信じているのだと他人は考えますから、自分が書いた意見に合うように自己イメージを変えさせる力をここでも経験することになります。

感化する

自分で何を買うかを決められる人は全体のわずか5%、残りの95%は他人のやり方を真似する人たちです。ですから、私たちがあらゆる証拠を提供して人びとを説得しようとしても、他人の行動にはかなわないのです。
研究者もまた、社会的証拠の原理に基づいた手段を用いてきました。そして、驚くべき結果を得たこともありました。なかでも心理学者アルバート・バンデューラは、そうした手段で望ましくない行動を取り去る方法の開発をリードしてきました。バンデューラとその同僚たちは、驚くほど単純なやり方で、恐怖症に苦しむ人たちから極度の恐怖感を除去できることを証明したのです。
犬と子ども
たとえば、しょきのある研究では犬を怖がる3歳から5歳の子どもたちを選び、その子どもたちに、小さな男の子が犬と楽しそうに遊んでいる様子を1日20分見せました。たったこれだけのことなのですが、犬が怖がっていた子供たちの反応に顕著な変化が生じました。わずか4日後には、子どもたちの67%が、部屋にだれもいないときに、自ら進んで格子で囲まれた遊び部屋に犬と一緒に入り、そこで犬を可愛がり撫でまわすようになったのです。さらに1ヶ月後、研究者たちは子どもの恐怖心を再び検査しましたが、このときも恐怖感は低いままでした。それどころか、子どもたちは、ますます犬と遊ぶのを楽しめるようになっていたのです。犬を極度に怖がる子どもを救った第二の研究では、恐怖心の除去を実践する上で重要な発見がありました。こうした子どもたちの恐怖心を低減させるには、必ずしもほかの子どもたちが犬と遊んでいる現実の場面を見せる必要はなく、映画で見せても同様の効果があるとわかったのです。最も効果があったのは、たくさんの子どもたちが、さまざまな種類の犬と接している場面を見る場合でした。どうやら、社会的証明の原理は、多くに人びととの行動がその証明を与えるときに、最もよく機能するようです。

限定する

いつもどおりにセールスマンが会社の顧客ースーパーマーケットや小売店の仕入れ係ーに電話をかけ、3つのうちいずれかの方法で、注文を取りました。第一のグループの客たちは、注文を受ける前に標準的な販売プレゼンテーションを聞かせました。第二のグループには、標準的な販売プレゼンテーションに加えて、これから先の数ヶ月間は、輸入牛肉の供給が減りそうだという情報を与えました。第三のグループには、同じような標準的な販売プレゼンテーションに加えて牛肉の供給が減るという情報を与え、さらに、このニュースはまだ一般に知られていない情報ーつまり、会社独自の情報網から入手した独占的な情報であるとも告げました。したがって、この最後の販売プレゼンテーションを受けた客たちは、商品の入手可能性だけでなく、それに関わるニュースまでもが制限されていることを知ったのですー2つの希少性が同時に彼らを襲いました。
営業
実験の結果はすぐ明らかになりました。会社のセールスマンがちがオーナーに、今受けている注文すべてに応じるだけの在庫がないので牛肉をもっと買い付けて欲しいと促しはじめたのです。将来牛肉の供給が減るという情報も聞いた客は、標準的な販売プレゼンテーションだけを受けた客の2倍以上も買い入れました。しかし、最も販売の増加が著しかったのは、「独占的な」情報によって、牛肉の供給が減りつつあることを聞かされた客たちでした。彼らは、標準的な販売プレゼンテーションしか受けなかった客の6倍もの量を購入しました。明らかに、希少性の情報に関するニュースそれ自体も希少であるという事実が、そのニュースの説得力をとりわけ高めることになったのです。

20代読書会_影響力の武器

初版:2014年07月10日
出版社:誠信書房
著者:ロバート・チャルディーニ

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